Connect with us

Företagande

Säljtipset: hantera invändningar på priset

Det är inte ovanligt att du som säljare möts av invändningar på priset – såhär kan Du hantera det!

Foto: Genrébild.

Det är inte ovanligt att säljare möts av invändningar på priset – man kanske är dyrare än den nuvarande leverantören eller har lämnat en anbud som överstiger vad kunden hade förväntat sig för att vara bekväm med ett köp. Vad gör man i ett sådant läge? Vi har sammanställt några bra tips!

En bra idé är att vara beredd på invändningar på priset, särskilt om man vet om att man säljer en produkt eller tjänst som ligger lite över marknadspriset hos konkurrenterna. Kunden kan vilja säkerställa vad skillnaden i pris faktiskt beror på och då förväntas du givetvis kunna förklara det på ett enkelt sätt. Man ska också komma ihåg att invändningar på pris inte bara kan uppstå som en reaktion på det faktiska priset – ibland är det ett medvetet sätt som kunden använder för att driva ner priset. Han kanske redan har bestämt sig för att köpa av dig men försöker göra det till en lägre kostnad, genom att hoppas på att du sänker kostnaden.

Tips 1 – Försök fokusera på annat än priset och gå på avslut!

Hamnar du i ett läge där kunden sätter sig på tvären på grund av priset kan du hantera det genom att få igång konversationen igen för att ta reda på vilket skäl kunden egentligen har till invändningen. Du kan t ex fråga: “utöver priset, vad är det viktigaste för i samband med det här inköpet?”. Här får kunden en möjlighet att själv förklara egenskaper hos produkten eller hos dig som leverantör, som inte är beroende av pris, men som utgör stora delar av kundnyttan. Du får också en möjlighet att istället för att diskutera pris, diskutera vad kunden faktiskt får för pengarna. Helt plötsligt kanske priset upplevs rimligare?

Tips 2 – Sänk priset om du måste, men gör det smart!

Det kan också vara så att kunden har två väldigt likvärdiga anbud att ta ställning till – ditt och en jämnduktig branschkollegas – där nivån av kvalité och kundnytta är likvärdig. Om du kan identifiera att det högre priset är problemet och den enda faktorn som håller dig från att göra affär med kunden, kan du givetvis sänka priset en aning samtidigt du försöker ta hem affären. Det viktiga i ett sådant läge är att inte bara dra av en summa från priset för att dumpa iväg affären. Gör istället alla eftergifter i så små intervaller som möjligt, så kunden förstår att din produkt inte är överprissatt och att dina marginaler för lägre priser är relativt små. Det kommer kunden ha lättare att acceptera, och kunden känner att det du säljer har ett högre värde. Och om du måste gå ner i pris, skulle du t ex kunna erbjuda kunden ett lägre pris i utbyte mot en motprestation, t ex att kunden samtidigt utökar sin inköpsvolym.

Kom ihåg – en bra affär har två vinnare!

Om kunden känner sig nöjd med affären och du känner dig nöjd med samma affär, så finns det två vinnare efter affären. Ingen tjänar långsiktigt på att den ena blir missnöjd, inte din kund och i synnerhet inte du. Det är bra att ha en diskussion om priser och villkor när kunden inte är säker, det borgar för att kunden blir ännu mer nöjd när ni väl kommit överens. Du ska därför träna på att hantera invändningar på ett sätt som uttrycker värde för kunden, både i själva produkten du säljer men också i den överenskommelse som du och kunden når med varandra.

Continue Reading
Advertisement
Click to comment

Leave a Reply

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Företagande

Grant Cardones tips till dig som vill bli miljonär på företagandet

Foto: Omslag/Youtube.

I behov av lite extra motivation under den mörka decembermånaden som avslutar Q4? Den karismatiska fastighetsmiljardären Grant Cardone ger sina tips på hur du – på fem steg – blir miljardär.

Prenumerera gratis på Affärsliv365

* indicates required

Continue Reading

Företagande

Tre nycklar till ett bra säljmöte: “Strukturen är viktig”

Det finns faktorer som skiljer ett bra säljmöte från ett dåligt, har du koll på dem? Här kommer tre viktiga nycklar för ett bra möte!

Foto: Genrébild.

FÖRETAGANDE. Det finns faktorer som skiljer ett bra säljmöte från ett dåligt. Om du inte har koll på hur säljmötet är upplagt, och skjuter från höften, är det stor risk för att du missar de viktiga detaljer som kunden behöver för en bra köpupplevelse.

Säljare brukar ofta betraktas som “duktiga på att prata” men på ett bra säljmöte ska säljaren prata mindre än köparen. Du ska lyssna och ge lämpliga förslag på det kunden behöver hjälp med, har ett behov av, inte prata ner dem i skorna med förhoppningen om att de snart ska säga ja till vad som helst.

Här kommer tre nycklar till vad du, som minimum, behöver för ett bra säljmöte:

  1. Välutförd behovsanalys
    Och det här är jätteviktigt. Det är under den här tiden av säljmötet som du tar reda på vad du kan göra för kunden. Du måste veta vad kunden problembild är, vilken “pain” de upplever, för att kunna hitta lämpliga lösningar med dina produkter eller tjänster. Tänk på att det här också är ditt tillfälle att skina – du kan vissa på kompetens och erfarenhet genom att vara inkännande och visa att du vet vad ni pratar om.
  2. En bra presentation.
    Och det handlar inte om att prata så länge som möjligt utan att andas. Här ska du använda dig av det du fick fram under behovsanalysen. Kanske vet du direkt vad kunden är intresserad av och lägger ditt fokus där? Du behöver inte berätta om allt annat, och göra det ointressant, för en kund som du redan vet är i behov av något annat som du också tillhandahåller. Men glöm för bövelen inte att hålla liv i samtalet. Det ska inte vara en enmanshow där du står oavbruten i en timme – sikta istället på en dialog med kunden där ni på ett levande sätt kan diskutera det du presenterar.
  3. Hantera invändningarna med finess.
    Har du arbetat ett tag så vet du vilka de vanligaste invändningarna är, och invändningar, de kommer att komma. Var inlyssnade, inte avfärdande, och påbörja varje mening med “jag förstår vad du menar” snarare än “nej, du har fel”. Försök förstå vad kunden egentligen försöker säga genom att på olika sätt avfärda affären. Handlar det verkligen om brist på budget eller behov, eller mer om brist på förtroende för produkten? När du förstår att hantera invändningarna rätt, och lägger tid på att finslipa dina svar så att de kommer ur dig som rinnande vatten, kommer mycket att gå din väg.

Tyckte du om de här tipset? Dela gärna artikeln så att fler får en möjlighet att läsa dem! Och du, lycka till med försäljningen!

Continue Reading

Företagande

I korthet: 5 snabba nycklar till ökad försäljning i småföretag

Kort artikel: Fem nycklar för att stärka din försäljningsprocess.

Foto: Genrébild.

Går det trögt med försäljningen? Här kommer fem snabba nycklar som kanske kan påminna om några viktiga faktorer bakom alla lyckade säljprocesser. Tycker du om artikeln får du gärna dela den!

  • Var mer långsiktig – tänk på att affärer tar tid, så ge inte upp för snabbt. Det kan ibland krävas upp till 5-8 nej innan kunden säger ja. Satsa på att stärka dina relationer och finnas där för kunden när det är dags att göra affär.
  • Kommunicera med klarhet – det ska inte vara svårt för kunden att förstå ditt erbjudande och vad som särskiljer dig från dina konkurrenter, se till att jobba på din pitch och kunna den såväl att du kan rabbla igenom den även om det sker efter att ha blivit väckt mitt i natten.
  • Ta reda på vilka kunder som passar dig och vad som är din målgrupp – och använd informationen för att hitta fler liknande företag som sannolikt står närmare en affär med dig än andra prospekts. Det kallas för ”tvillingkunder” och kan definitivt öka din pricksäkerhet.
  • Gå in för att sälja i allt ni gör – utan försäljning kommer det nämligen att gå åt h-vete. Ni bedriver inte välgörenhet, ni måste få betalt för era tjänster, annars kommer företaget inte att gå runt och krascha.
  • Glöm inte bort att följa upp – se nyckel ett igen, det duger inte att ge upp efter ett, två eller tre försök. Inom B2B kan det krävas upp mot tio försök innan du bearbetat kunden tillräckligt mycket för en försäljning. Ge inte upp så lätt.

Continue Reading

HETAST

Precis som alla andra hemsidor använder vår hemsida sk Cookies för att fungera.