Det är inte ovanligt att säljare möts av invändningar på priset – man kanske är dyrare än den nuvarande leverantören eller har lämnat en anbud som överstiger vad kunden hade förväntat sig för att vara bekväm med ett köp. Vad gör man i ett sådant läge? Vi har sammanställt några bra tips!
En bra idé är att vara beredd på invändningar på priset, särskilt om man vet om att man säljer en produkt eller tjänst som ligger lite över marknadspriset hos konkurrenterna. Kunden kan vilja säkerställa vad skillnaden i pris faktiskt beror på och då förväntas du givetvis kunna förklara det på ett enkelt sätt. Man ska också komma ihåg att invändningar på pris inte bara kan uppstå som en reaktion på det faktiska priset – ibland är det ett medvetet sätt som kunden använder för att driva ner priset. Han kanske redan har bestämt sig för att köpa av dig men försöker göra det till en lägre kostnad, genom att hoppas på att du sänker kostnaden.
Tips 1 – Försök fokusera på annat än priset och gå på avslut!
Hamnar du i ett läge där kunden sätter sig på tvären på grund av priset kan du hantera det genom att få igång konversationen igen för att ta reda på vilket skäl kunden egentligen har till invändningen. Du kan t ex fråga: “utöver priset, vad är det viktigaste för i samband med det här inköpet?”. Här får kunden en möjlighet att själv förklara egenskaper hos produkten eller hos dig som leverantör, som inte är beroende av pris, men som utgör stora delar av kundnyttan. Du får också en möjlighet att istället för att diskutera pris, diskutera vad kunden faktiskt får för pengarna. Helt plötsligt kanske priset upplevs rimligare?
Tips 2 – Sänk priset om du måste, men gör det smart!
Det kan också vara så att kunden har två väldigt likvärdiga anbud att ta ställning till – ditt och en jämnduktig branschkollegas – där nivån av kvalité och kundnytta är likvärdig. Om du kan identifiera att det högre priset är problemet och den enda faktorn som håller dig från att göra affär med kunden, kan du givetvis sänka priset en aning samtidigt du försöker ta hem affären. Det viktiga i ett sådant läge är att inte bara dra av en summa från priset för att dumpa iväg affären. Gör istället alla eftergifter i så små intervaller som möjligt, så kunden förstår att din produkt inte är överprissatt och att dina marginaler för lägre priser är relativt små. Det kommer kunden ha lättare att acceptera, och kunden känner att det du säljer har ett högre värde. Och om du måste gå ner i pris, skulle du t ex kunna erbjuda kunden ett lägre pris i utbyte mot en motprestation, t ex att kunden samtidigt utökar sin inköpsvolym.
Kom ihåg – en bra affär har två vinnare!
Om kunden känner sig nöjd med affären och du känner dig nöjd med samma affär, så finns det två vinnare efter affären. Ingen tjänar långsiktigt på att den ena blir missnöjd, inte din kund och i synnerhet inte du. Det är bra att ha en diskussion om priser och villkor när kunden inte är säker, det borgar för att kunden blir ännu mer nöjd när ni väl kommit överens. Du ska därför träna på att hantera invändningar på ett sätt som uttrycker värde för kunden, både i själva produkten du säljer men också i den överenskommelse som du och kunden når med varandra.